今天将通過實際案例來分(fēn)析現在的To B産品經理或是創業者如何理解需求、用戶和商(shāng)業化三者之間關系的思考方法。而這篇文章的出現也是源于示劍網絡在7月14日晚上召開(kāi)的示劍産品線宣講會。

包括我(wǒ)(wǒ)在内，在很長的一(yī)段時間内都無法有效的區分(fēn)B與C，其實簡單理解就是：To B更多講求的是對企業價值的傳遞，而To C更多的是向終端消費(fèi)者提供服務或者價值，這是最大(dà)的不同。所以兩類産品的目标人群是完全不同的。這決定了我(wǒ)(wǒ)們的産品To B和To C應該怎麽做的方法的不同。在絕大(dà)多數情況下(xià)，如果To B和To C企業的經營方式，産品線分(fēn)類都是不同的。

這次産品宣講會上，示劍也将旗下(xià)To B産品分(fēn)爲：電商(shāng)新零售、物(wù)業O2O、代理經銷、微開(kāi)啓四部分(fēn)，具體(tǐ)内容我(wǒ)(wǒ)們等下(xià)細說。可以看出來，絕對多數的To B企業都在梳理自己的産品，其目的就是爲了讓自己的客戶清楚的知(zhī)道，自己能做什麽，做了什麽，做了有什麽好處。

首先，從産品和服務的角度而言最大(dà)的變化：To B的産品，它不像To C的産品；可能我(wǒ)(wǒ)提供了某個工(gōng)具或應用到終端用戶身上，它就可以産生(shēng)價值，産生(shēng)消費(fèi)。而To B的産品的整個決策鏈、價值傳遞非常的長。同時To B的産品不僅僅賣的是某款産品或者某個工(gōng)具，它需要背後強大(dà)的服務支持，有可能産品隻是整個服務環節中(zhōng)的一(yī)部分(fēn)。

舉個簡單例子，在宣講會上，示劍産品經理李鑫就智慧物(wù)業産品線做了簡單分(fēn)析。To B的物(wù)業O2O系統可能對于C端來說，講的是提供的具體(tǐ)服務，但是對于B端的企業來說，我(wǒ)(wǒ)們的産品除了服務還有用戶及場景問題要解決。C端可能在意的是功能是否強大(dà)、是否畫面炫美，而B端則更想知(zhī)道，這款産品究竟能帶來什麽樣的價值，最簡單的說法就是，這款産品可以爲企業帶來多少效益，又(yòu)能節省多少成本。

作爲To B的産品經理，不能僅僅是把時間和精力全部聚焦在産品本身的打磨上，還要有更寬的視野去(qù)納入更多的因素。所以To B的産品不僅僅是在做産品，其實也是在做一(yī)款服務，這個是最大(dà)的一(yī)個基點。

第二個方面是免費(fèi)和收費(fèi)。

To C的大(dà)多數産品都是免費(fèi)的，所以對于終端消費(fèi)者而言，替換成本非常低：今天覺得這款産品不好，明天就可以換另一(yī)款産品。但To B的産品大(dà)多都是收費(fèi)的。因爲對To B的企業而言，提供的服務不僅僅是賣一(yī)款産品，産品的成本，可能是相對固定的，但服務的價值或者服務所承載的成本是不可估量的。對大(dà)多數的企業用戶來說，它除了要付出相應的産品成本，也需要去(qù)付出提供的服務成本；所以大(dà)多數的To B的産品都是付費(fèi)的。

一(yī)分(fēn)價錢一(yī)分(fēn)貨的道理大(dà)家都懂，示劍爲興隆的新零售電商(shāng)平台，其價格可能僅僅是百萬級别的，但是爲興隆帶來的卻是億級的收益，而且還在可持續不間斷的增長，這就是To B的企業提供的真正的價值。

這就引申了另一(yī)個問題：對To B的産品來說，既然要收費(fèi)，怎麽定價?

産品在定價策略上有大(dà)量的工(gōng)作要做。這對To B的産品經理來說，是重點的工(gōng)作方向之一(yī)。怎麽界定産品價值，而且是企業用戶願意去(qù)付費(fèi)，願意去(qù)承擔成本的價格。這裏面大(dà)有文章可做，也是一(yī)個新的變化。

做To C的産品時候，你不需要考慮産品到底怎麽收費(fèi)，它的商(shāng)業模式可能非常簡單，挂廣告、賣流量、導流。但To B的産品傳遞的是服務，它可能不會有一(yī)個标準化的界定空間，不會有很明确的數據指标幫助你判斷，所以這裏面會有很多的因素需要考慮。而最終的基礎就是能爲B端帶來什麽。

相信大(dà)多數朋友都體(tǐ)會到，To C的産品往往是體(tǐ)驗爲王。某款産品的體(tǐ)驗很好，用戶就會願意去(qù)使用。但To B的産品卻不一(yī)定是這樣。例如一(yī)些傳統系統，例如ERP、OA、CRM等，它們并沒有很好的體(tǐ)驗，交互沒有那麽流暢，設計不會那麽美。但是它們可以解決企業管理的問題，可以讓企業的資(zī)産調動起來，可以降低企業的成本，可以管控員(yuán)工(gōng)。它其實背後在解決企業的效率問題。

産品經理孫慧珍在做新零售電商(shāng)平台宣講的時候，則主要圍繞了客戶、市場、競品以及我(wǒ)(wǒ)們該做什麽幾個方面來細談産品線問題。其實，To C的産品更多是讓用戶體(tǐ)驗好，讓用戶用的爽，To B的産品其實是在解決企業的内部流轉企業的内部效率的問題。

同樣的問題，在産品經理尹俊關于代理經銷管理系統的分(fēn)享中(zhōng)，談論的依舊(jiù)是我(wǒ)(wǒ)們能爲B端解決什麽問題。爲什麽客戶要選擇我(wǒ)(wǒ)們，不是因爲價格低，而是因爲我(wǒ)(wǒ)們能滿足他的所有需求，更在他的基礎需求上，切合實際的爲其解決問題。

具體(tǐ)來說，一(yī)個代理經銷管理系統，清楚的将企業、代理商(shāng)、經銷商(shāng)各方之間的關系羅列出來，并解決了B端企業用戶對經銷商(shāng)行爲、消費(fèi)者數據、消息推送等需求，各種要的是，B端在提高效率的同時，控制了整個經銷渠道。

這是很多To B産品去(qù)打市場的時候所要面對的一(yī)個問題：你的産品支不支持本地化部署，還是隻能支持雲端的服務？這是完全兩個不同的技術框架手段。它決定了背後所要付出的成本是不一(yī)樣的，你所要儲備的人才是不一(yī)樣的，你所要組建的團隊也是不一(yī)樣的。

比如說你的産品是支持本地化部署的，意味着你需要有實施人員(yuán)和部署人員(yuán)。你的人員(yuán)需要在這家企業投入至少3個月的時間，可能還要有一(yī)個團隊（因爲你的人員(yuán)需要去(qù)駐場，需要去(qù)幫助企業梳理它的業務，需要把它的業務變化成需求，從需求再變成研發的功能，從功能再到上線的開(kāi)發驗證，到最後的培訓實施，整個過程會非常漫長）。而雲端化的技術就會節省這部分(fēn)的成本。但是有一(yī)些對數據安全或者對信息安全要求比較高的一(yī)些企業，它是不會接受的，它願意付出這個成本。

那麽作爲企業管理者或者産品經理，要去(qù)決策：我(wǒ)(wǒ)是不是需要組建這樣的團隊？或者建立這樣的崗位去(qù)維系這樣的成本，從而遷就這些客戶？這也是示劍更具有核心競争力的關鍵，在這方面，示劍已經有成熟的運維以及技術開(kāi)發團隊，能适應各種情況以及客戶提出的各種要求。

像很多的To C的産品，它活的好不好，用戶量高不高，活躍度高不高，一(yī)方面是拼它的産品本身的體(tǐ)驗，還有就是拼資(zī)源或渠道。是不是上百度推廣去(qù)買流量，是不是和某一(yī)家廠商(shāng)合作去(qù)導流？包括産品上架，像App Store或是Android Market，有沒有這筆預算做排名？資(zī)源決定了這款産品的用戶量級。

而To B的産品卻完全不一(yī)樣。To B的産品，并不是營銷或者推廣就能帶來直接的企業用戶的轉化；所以，To B的産品很多時候是要拼渠道的。但To C産品卻不一(yī)定需要考慮。

垂直化是一(yī)個由來已久的話(huà)題。大(dà)家一(yī)直在産品經理圈子裏不斷地說：隻有你的産品不斷地下(xià)沉，切入了用戶最細分(fēn)的市場，最垂直的領域，你的産品才能活下(xià)去(qù)，才能做得更好，産生(shēng)無限的價值。事實是這樣嗎(ma)？不一(yī)定。

可能在一(yī)些領域或行業，做得越垂直深入度越高，你所能提供或者得到的回報收益會越高，但是在某些領域就不一(yī)定。所以通用和垂直，它是一(yī)個兩維的維度交叉。我(wǒ)(wǒ)們都希望我(wǒ)(wǒ)們的産品越通用越好，意味着我(wǒ)(wǒ)們的通用化通用性可以覆蓋更廣的面。深度則可以帶來更好的ARPU值，所以它們倆的結合才是需要綜合考慮的。

所以此次示劍也是将4條産品線清晰劃分(fēn)，将産品的垂直性與通用性完美的搭配在一(yī)起，不論是單純的産品垂直深度還是産品的通用，都更加模版化、規範化。

很多的To C的産品，考慮的更多的可能是通用性問題。但To B的産品，還需要兼顧考慮很多的垂直化問題。你的産品的深度越深，你的産品的單價才可能越高，因爲你能給用戶你的企業用戶創造的服務價值會越高。

做To C的産品面向的群體(tǐ)比較單一(yī)。但在做To B産品的時候，則需要去(qù)區分(fēn)誰是決策者，誰負責來拍闆購買你的産品，或者使用你的産品。但這個負責人或者決策者，未必是最終天天高頻(pín)使用你産品的那部分(fēn)人。

就拿百度的搜索推廣來說，一(yī)家企業的管理者決定它的産品要用百度推廣去(qù)做競價排名，那麽老闆要拍闆準備投百度推廣，投多少預算。但真實去(qù)投放(fàng)廣告，負責廣告位，每天運營和維護的操作人員(yuán)，絕對不是老闆。

當然會有一(yī)批很小(xiǎo)的企業或公司，就幾個人，老闆自己在做這個事。但是這個不是常态。所以作爲産品經理一(yī)定要區分(fēn)好角色和産品服務的決策者到底是誰。這意味着你需要面對更多不同角色判斷，讓你的産品或者你所提供的服務首先得能攻破決策者的心理防線，能讓他接受你的産品，進而去(qù)提高産品體(tǐ)驗，讓你的産品最終的使用者滿意，你需要面對的問題會更加的複雜(zá)，你要處理的問題也會更多。

随着互聯網時代的發展，大(dà)家可能都聽(tīng)過“數據”這個話(huà)題，“數據”才是決定未來的關鍵。你的數據沉澱的越多，數據面越廣，未來所能挖掘出來的價值才會越深刻。所以很多的To B産品都是從業務在不斷往數據的層面切換。

爲什麽興隆、五愛等諸多企業都要找示劍單獨搭建商(shāng)城，就是因爲大(dà)數據，因爲企業都知(zhī)道一(yī)個專屬的大(dà)數據庫的重要性。即便是在産品經理黃榮介紹的标準化産品中(zhōng)，會員(yuán)管理系統、大(dà)數據管理系統也是重點講解部分(fēn)。

而To C的産品，大(dà)多數會停留在業務層面。比如說我(wǒ)(wǒ)們訂外(wài)賣，它其實就解決了一(yī)個業務問題，它産生(shēng)的數據是什麽呢？

百度外(wài)賣不會分(fēn)析你每天吃的東西健不健康，這對它來說沒意義。它隻要提高它單品的單價，它就可以賺得更多。但百度外(wài)賣會自己去(qù)分(fēn)析哪些供貨商(shāng)或者供應商(shāng)的質量很差，會去(qù)做排名，未來可能會淘汰掉一(yī)些，商(shāng)業化就變得非常容易了。

所以業務和數據是To B産品都需要去(qù)考慮的。但To C更多會考慮的是業務。

如果你在做To B的産品，你肯定會面對這兩個問題：我(wǒ)(wǒ)會是做一(yī)個單獨的ISV(獨立軟件開(kāi)發商(shāng))，還是做一(yī)款平台類的産品？

做平台，我(wǒ)(wǒ)有沒有這樣的資(zī)源儲備，去(qù)接入其它的第三方一(yī)起做這個平台？

做ISV，我(wǒ)(wǒ)是不是能夠找準方向或者市場讓我(wǒ)(wǒ)能夠活下(xià)去(qù)？

這是To B産品經理要去(qù)考慮的問題。

To C的産品經理可能會更偏重于做平台，不需要考慮太多ISV問題；隻需要考慮我(wǒ)(wǒ)把我(wǒ)(wǒ)的産品做好，做大(dà)了，至少有流量，或者有用戶量。

那麽其實我(wǒ)(wǒ)就是一(yī)個平台，我(wǒ)(wǒ)可以去(qù)對接任何第三方，或者也可以吸納任何的第三方來。

在美國To B的市場量級遠遠高于To C的市場，隻是中(zhōng)國的市場剛剛起步；從2015年開(kāi)始，算是移動SaaS的元年，所以未來大(dà)有可期。未來中(zhōng)國的市場相信也會有井噴式的爆發，前提就是大(dà)家得有一(yī)些想法和動作，一(yī)起将這個市場做大(dà)。

示劍13年來一(yī)直在爲企業服務，在實戰中(zhōng)不斷成長，助力企業發展。如果你要去(qù)考慮如何實現提高效率、降低成本等諸多問題，不妨關注我(wǒ)(wǒ)們并留言，第一(yī)時間會有小(xiǎo)夥伴與您聯系。

這篇文章一(yī)直在說産品如何如何，并沒有強調我(wǒ)(wǒ)們的技術團隊有多厲害，結尾同樣如此，我(wǒ)(wǒ)們的産品經理同樣經曆市場的洗禮，能夠從各個方面爲企業全面着想。最後的最後借用尹珺在PPT裏借鑒卡耐基的一(yī)句話(huà)，成功的人，都有浩然的氣概，他們都有是大(dà)膽的，勇敢的。他們字典上，是沒有“懼怕”兩個字的，他們自信他們的能力是能夠幹一(yī)切事業的，他們自認他們是個很有價值的人。

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