示劍内部培訓：如何正确理解客戶需求-上海火獸網絡科技有限公司

示劍内部培訓：如何正确理解客戶需求

2016-06-06

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作爲沈陽本土最具有競争力之一(yī)的科技公司，示劍在興隆大(dà)家庭、遼甯省工(gōng)商(shāng)銀行、副食集團、輝山乳業、禾豐牧業、盛京醫院、遼甯省出版集團、沈陽機床廠等衆多合作夥伴中(zhōng)擁有良好口碑。爲了更好地适應公司發展需求，提升全體(tǐ)員(yuán)工(gōng)的業務素養和技能，2016年6月4日上午9:30，示劍網絡副總經理劉筱琦在沈陽國際軟件園F8會議室舉辦了此次培訓，分(fēn)享了他多年的成功經驗。

此次培訓時間爲兩個小(xiǎo)時，劉總主要以公司某大(dà)項目爲案例，結合日常工(gōng)作中(zhōng)銷售人員(yuán)遇到的問題，對用戶需求進行拓展分(fēn)析，對公司産品進行深度講解。整個培訓課程分(fēn)爲互動和講解兩個部分(fēn)，劉總用精彩的理論結合案例的講解方式讓大(dà)家了解大(dà)客戶的真正的需求，我(wǒ)(wǒ)們該如何去(qù)銷售，通過互動的方式，不斷提高員(yuán)工(gōng)的自覺性、積極性、創造性。

作爲銷售人員(yuán)，首先要明白(bái)我(wǒ)(wǒ)們最大(dà)的敵人，不是對手，不是價格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，最大(dà)的敵人是：你的不了解！你的思維！你的經驗！對于銷售來說，成單的第一(yī)步，就是了解客戶真正的需求，隻有這樣才能站在客戶的角度上解決問題。

首先，劉總引導大(dà)家回憶的第一(yī)個問題就是我(wǒ)(wǒ)們的客戶需要什麽？

“銷量、功能、作用、宣傳......”劉總表示，這些隻能說是客戶的一(yī)般需求，我(wǒ)(wǒ)們稱之爲“表現需求”。很多時候，我(wǒ)(wǒ)們看到的都是這種需求，但是對于客戶來說，他們需要的是看到價值。

舉個例子來說，同樣是電視，爲什麽有的賣1000，而有的卻賣一(yī)萬？因爲不同等級的電視滿足了用戶的不同需求。我(wǒ)(wǒ)們要讓用戶了解産品的價值，選擇最合适、最滿足其需求的産品。

其次，企業的最終目的是什麽？用我(wǒ)(wǒ)們直白(bái)一(yī)點的話(huà)來說，就是省錢和賺錢。爲什麽遼甯省工(gōng)商(shāng)銀行、副食集團、輝山乳業等衆多大(dà)型企業選擇我(wǒ)(wǒ)們的産品？因爲我(wǒ)(wǒ)們不僅滿足他們的基本需求，而且爲他們提供最适合的解決方案，做的讓他們滿意，超乎想象。

提到省錢，劉總以某大(dà)型連鎖商(shāng)超爲例。該集團下(xià)屬34家門店(diàn)，對應而生(shēng)的有34個公衆号，以及多個平台系統，每一(yī)個平台的管理都需要專門的人員(yuán)去(qù)操作，浪費(fèi)大(dà)量時間與人員(yuán)成本，同時集團無法有效管理旗下(xià)各個賬号。

那麽，我(wǒ)(wǒ)們就爲它提供我(wǒ)(wǒ)們自主研發的一(yī)站式管理平台，可以幫助它實現一(yī)個平台去(qù)統一(yī)管理、統一(yī)發布數據，而且，不同平台上發布的産品在不同終端自适應。同時，活動一(yī)次開(kāi)發，植入平台後，管理員(yuán)有權管理、調用，一(yī)勞永逸。不僅僅減少工(gōng)作量，同時提高工(gōng)作效率，更能節省企業成本。

在賺錢方面，劉總爲大(dà)家分(fēn)析了示劍的商(shāng)城系統。商(shāng)城系統是做什麽的？線上交易的。商(shāng)城很多企業都能做，爲什麽要選擇示劍呢？答案很簡單，示劍作爲本土的老牌技術供應商(shāng)，擁有12年的行業技術開(kāi)發經驗，自主研發一(yī)站式商(shāng)城兼具安全性、擴展性、便捷性等特點，在企業擴展線上銷量的同時，保證了交易的安全可靠。作爲銷售人員(yuán)，一(yī)定要第一(yī)時間看到企業面臨的痛點，找出産品的優勢，形成對比，才能幫助客戶區分(fēn)産品的優劣。

推廣、購買之後就是分(fēn)析，劉總表示，作爲移動互聯網營銷一(yī)站式服務商(shāng)，國内領先的微信後台大(dà)數據開(kāi)發者，示劍将爲客戶實現線上與線下(xià)的會員(yuán)整合，将線上與線下(xià)積分(fēn)互通、統一(yī)使用，結合大(dà)數據分(fēn)析，通過圖文信息、消費(fèi)信息、行爲信息的彙總，讓企業的營銷更精準。